Vente : Pour mener un entretien de vente simple
La vente consiste à comprendre les besoins d’un client, présenter une offre adaptée et convaincre afin de conclure une vente et développer la relation commerciale.
Apprentissage critique 1 : Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés
Adapter son discours commercial au client afin de mettre en avant les bénéfices de l’offre.
| Semestre 3 | Semestre 4 |
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| A | A |
Au cours de cette année, j’ai réalisé plusieurs entretiens de vente fictifs, dont un filmé, afin de développer mes capacités à conseiller et convaincre un client. J’ai également pu mettre en pratique cette compétence durant mon stage chez Celio où je suis régulièrement en contact avec les clients pour différents conseils. En ce qui concerne mon contrat étudiant, le conseil est un peu différent de celui mis en scène en cours car c'est généralement des achats de nécessité. C'est un apprentissage critique que j'estime maitrisé totalement.
Apprentissage critique 2 : Négocier le prix : défendre, valoriser l’offre en percevant les stratégies d’achat
Répondre aux objections et argumenter afin de défendre la valeur de l’offre.
| Semestre 3 | Semestre 4 |
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| A | A |
Lors de différents entretiens de vente et mises en situation réalisés en cours, j’ai travaillé sur la manière de présenter et défendre une offre commerciale face aux objections d’un client. Les comportements d'achats des clients est également toujours enrichissant pour savoir répondre à toutes les objections. Lors de SAE où nous avons dû établir des offres, les professeurs nous mettaient en avant certaines critiques et il fallait savoir y répondre, c'est quelque chose que j'estime maîtriser, la seule obligation pour cela est de connaitre son produit.
Apprentissage critique 3 : Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l’offre
Comprendre les aspects administratifs, financiers et juridiques liés à une offre commerciale.
| Semestre 3 | Semestre 4 |
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| NA-ECA | ECA |
Mon emploi étudiant chez Intermarché m'amena à travailler avec différents éléments liés aux prix, aux encaissements et à l’organisation des produits en rayon. Lors de plusieurs projets réalisés en SAE, j’ai également participé à des travaux intégrant des notions financières et des projets de financement liés à la création d’entreprise. Ces normes juridiques sont encore compliquée pour moi et j'estime que c'est une de mes plus importantes marges de progression. Lors de la SAE création d'entreprise, j'ai élaboré le plan de financement mais je n'étais pas très à l'aise.
Apprentissage critique 4 : Utiliser les OAV à bon escient pour convaincre
S’appuyer sur des outils et supports commerciaux pour renforcer son argumentation.
| Semestre 3 | Semestre 4 |
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| ECA | A |
Au cours de cette année, j’ai réalisé plusieurs OAV dans le cadre d’entretiens de vente et d’oraux afin de présenter une offre commerciale de manière claire et structurée. J’ai utilisé différents outils comme Canva afin d’appuyer mes arguments et rendre ma présentation plus professionnelle.
Ces expériences m’ont permis de faire évoluer ma capacité à construire des supports efficaces et adaptés à une situation de vente. J’ai également appris à utiliser les OAV pour valoriser une offre et faciliter la compréhension du client.
Apprentissage critique 5 : Organiser le suivi des résultats pour gagner en performance au sein de l’équipe commerciale
Suivre les performances commerciales afin d’améliorer les résultats de l’équipe.
| Semestre 3 | Semestre 4 |
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| ECA | A |
Lors de mon stage chez Celio, j’ai travaillé au sein d’une petite équipe dans laquelle nous suivions régulièrement les objectifs et les indicateurs commerciaux afin d’évaluer les performances du magasin. Nous analysions les résultats quotidiens afin d’adapter certaines actions et améliorer les performances de l’équipe.
Cette expérience m’a permis de faire évoluer ma compréhension des indicateurs commerciaux et de l’importance du suivi des résultats dans le fonctionnement d’une équipe de vente. J’ai également appris à travailler dans un environnement organisé autour d’objectifs précis.
Apprentissage critique 6 : Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise
Comprendre l’impact des achats et des coûts sur la rentabilité de l’entreprise.
| Semestre 3 | Semestre 4 |
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| ECA | ECA |
Au cours de mon expérience chez Intermarché j'ai beaucoup pu échanger avec les dirigeants du magasin afin de comprendre les différents coûts et charges qu'un magasin peut avoir et que le passage en caisse n'est pas seulement l'étape à prendre en compte dans la réussite du magasin. C'est une étape assez secondaire lors des SAE car nous sommes dans le fictif mais la SAE sur défimax m'a vraiment permis de mieux me projeter sur ce genre de situation (avec du concret). C'est une étape que je me dois de développer mais qui viendra avec l'expérience professionnelle.